名刺交換した相手のサイトを、同じ3つの基準で1社ずつ見ています。今週で累計55社になりました。
今回は、この55社を2つの群に分けて比べました。私が「いいなぁ」と本気で思って、売り込み抜きの手紙を書いて送った23社と、書かなかった32社です。3つの基準のうち2つは大きく差がつきました。ところが1つだけ、ほとんど差が出ませんでした。
先に結論（この記事の要点）
- 「選ばれる理由が言語化されていない」割合は、32社の56.2%に対し、23社では8.7%。47.5ポイントの差がつきました。
- 「最初の3秒で何屋か伝わらない」割合も、62.5%→47.8%と下がりました。
- ところが「問い合わせまでの導線」だけは、37.5%→39.1%とほとんど動きませんでした。
- そして手紙を書いた23社のうち10社（43.5%）が、「強みは言葉になっているのに、最初の3秒では伝わっていない」状態でした。同じ状態は、書かなかった32社では7社（21.9%）です。
この55社は、何をどう測ったものか？
名刺交換した相手のサイトを、私が同じ3つの基準で1社ずつ見た記録です。今週は先週から14社増えて、累計55社になりました。
基準は毎回この3つで固定しています。
- 伝わり度：ファーストビューで「何屋さんで・誰の・何を解決するか」が3秒で伝わるか
- 選ばれる理由：競合と違う「らしさ」が言語化されているか
- 次の一歩：訪問者が迷わず行動できるCTA設計か
それぞれ◎○△の3段階です。55社全体では、伝わり度△が31社（56.4%）、選ばれる理由△が20社（36.4%）、次の一歩△が21社（38.2%）でした。
ただ今回は、この全体の数字よりも先に見るべきものが出てきました。母数が50社を超えて、はじめて群に分けて見られるようになったからです。
「いいなぁ」と思った会社を、私は何で選んでいたのか？
私は診断とは別に、心から良いと思った会社にだけ、売り込みを一切入れない手紙を書いて送っています。改善提案も、採点も、相談の案内も入れません。ただ「あなたの会社のここが素晴らしいと思いました」とだけ書いた一通です。
55社のうち、その手紙を書いたのが23社。書かなかったのが32社です。この2群を、同じ3軸で並べるとこうなりました。
| 3軸（△の割合） | 手紙を書かなかった32社 | 手紙を書いた23社 | 差 |
|---|---|---|---|
| 伝わり度 | 62.5%（20社） | 47.8%（11社） | −14.7pt |
| 選ばれる理由 | 56.2%（18社） | 8.7%（2社） | −47.5pt |
| 次の一歩 | 37.5%（12社） | 39.1%（9社） | +1.6pt |
3軸すべてが△だったのは、32社では8社。23社ではゼロでした。
いちばん大きく動いたのは「選ばれる理由」です。47.5ポイント。私が「いいなぁ」と思っていたものの正体は、ほぼこれ一つでした。手紙を書きたくなる会社とは、自分たちが何者で、なぜこの仕事をしているのかを、自分の言葉で書けている会社だったということです。
これは自分でも意外でした。私は自分が「熱意」や「誠実さ」に反応していると思っていたのですが、数字にすると、私が反応していたのは言語化の有無でした。
なぜ「問い合わせ導線」だけ差が出なかったのか？
差は+1.6ポイント。誤差です。手紙を書きたくなるほど中身が良い会社でも、問い合わせのしやすさは変わりませんでした。
理由を考えると、当たり前かもしれません。「選ばれる理由」を書くのは、自分の仕事を語る作業です。誰でも、時間さえあれば向き合えます。一方で「次の一歩」は、読んだ人がどこで迷い、どこで手を止めるかを、自分ではない誰かの目線で設計する作業です。中身の良さとは、必要な能力がそもそも違います。
だからここは、事業への真剣さの問題ではありません。測っていないだけです。私自身、以前は納品して「きれいですね」と言われて終わりにしていました。数字を見に行っていませんでした。問い合わせ導線が弱いのは怠慢ではなく、確かめる習慣が業務の中に組み込まれていないだけです。
強みが言葉になっている会社ほど、最初の3秒で損をしているのか？
「選ばれる理由が○以上なのに、伝わり度は△」——この状態にあったのは、手紙を書いた23社のうち10社（43.5%）。書かなかった32社では7社（21.9%）でした。割合は倍近く違います。
つまり、良さがはっきりしている会社ほど、その良さが最初の3秒に乗っていない割合が高い、ということになります。
なぜそうなるのか。良さがはっきりしている人ほど、それを丁寧に書くからだと思います。理念のページに、創業のいきさつから順を追って。読めば分かります。深く、正確に伝わります。ただ、それはスクロールの先にあります。ファーストビューには「良い仕事をします」に近い、丸まった一行が置かれている。
派手な言葉で先に殴りたくない、という感覚は、たぶん誠実さです。ただ結果として、3秒で離脱した人には何も届いていません。足りないのは中身ではなく、置き場所です。
この数字は、どこまで信じていいのか？
ここは正直に書きます。23社は私が選んだ群なので、世の中の傾向としては使えません。使えるのは「同じ私が、同じ3基準で測った2群の差」だけです。それ以上のことは言えません。
そしてもう一つ、自分にとって都合の悪い可能性があります。私はサイトを読んで「いいなぁ」と思い、手紙を書いています。ということは、私が選んでいたのは「良い会社」ではなく、「良さが書けている会社」かもしれない。
もしそうなら、手紙を書かなかった32社の中にも、話せばすぐ良さが出てくる会社があったはずです。私がサイトからそれを掴めなかっただけです。実際、3軸すべて△だった8社が良くない会社だという証拠は、この台帳のどこにもありません。
これは、この記事でいちばん大事なところだと思っています。相手を測っているようで、測っているのは「サイトから何が読み取れたか」でしかない。サイトに書けていない良さは、私のような人間からも見えません。それは見込み客からも同じように見えていない、ということです。
自分のサイトで確かめるには、どこから見ればいいか？
3分でできる順に3つだけ挙げます。
- スマホでトップページを開いて、3秒で閉じる。そのとき目に入った一行だけで、何屋か言えますか。言えなければ、良さはスクロールの下に埋まっています。
- 「選ばれる理由」に当たる言葉が、どのページの何行目にあるか探す。探すのに30秒かかったなら、読者は見つけません。
- 問い合わせボタンまで、指を何回動かすか数える。3回以上なら、そこが今いちばん静かに損をしている場所です。
1と2で困っているなら、それは強みがないのではありません。置き場所の問題です。3で困っているなら、それは測っていないだけです。どちらも、直す前に「今どうなっているか」を確かめるところから始まります。
よくある質問
十分ではありません。特に群に分けたあとの23社・32社という数は、割合が1社で数ポイント動きます。ただ「選ばれる理由」の47.5ポイント差は1社では動かない大きさなので、方向としては見てよいと考えています。母数は毎週増やしているので、次の節目（100社）で同じ計算をやり直します。
なりません。◎○△をつけているのは私一人なので、判断のクセは入ります。だから基準を毎回同じ文言で公開しています。同じ基準でご自分のサイトを見ていただければ、私の判定が甘いか辛いかも分かります。
この記事のデータからは言えません。むしろこの記事が示したのは、選ばれる理由が書けていることと、問い合わせやすいことは別々に動くということです。両方を別々に見る必要があります。
ありません。手紙は「サイトを読んで、その会社の良さを私が言葉にできたとき」に書いています。書けなかったのは私の読み取りの限界であって、相手の評価ではありません。
はい。同じ基準で見て、いちばん効く一箇所だけをお伝えしています。30分の無料相談で対応しています。