口コミだけで新規が増えなくなったのは、何が変わったからでしょうか？

変わったのは仕事の中身ではありません。口コミが届く人の数が、増えなくなっただけです。

紹介で来る方は、御社に会う前から御社のことを聞いています。「腰のことならあの人」「あの工場は無理な納期でも相談に乗ってくれる」。誰かがその一文を言ってくれていて、来る方はそれを信じて来ます。だから最初のやりとりが短く、値段の話も後になります。

ただ、紹介してくださる方の数は、ある時点から増えなくなります。固定客の方が紹介できる相手を一通り紹介し終えると、新しい名前が出てきません。仕事の質も評判も同じで、新規の数だけが横ばいになります。

このとき、最初に疑うのはたいてい自分の仕事です。腕が落ちたのか、値段が高いのか。私のところに相談が来るときも、ほとんどがこの順番です。けれど数字を見に行くと、少なかったのは仕事ではなく、口コミが届かない相手に向けて用意していたもののほうでした。

紹介で来た人と、検索で来た人は、同じ画面を同じように読むでしょうか？

読み方が違います。紹介で来た方は答えを持って確認に来ますが、検索で来た方は何も持たずに探しに来ます。

紹介で来た方がサイトを開くのは、たいてい場所と電話番号の確認です。何屋かはもう知っているので、最初の画面に書いていなくても困りません。良さも紹介者から聞いています。連絡先も紹介者から聞いているので、サイトの問い合わせ欄は使われません。

検索で来た方は、この3つを全部サイトで受け取ります。何屋かを最初の画面で読み、ほかとの違いを本文で読み、連絡の方法を最後に探します。どこかが欠けていると、そこで止まります。止まったことは御社には伝わりません。

つまり、口コミで回ってきたサイトは、長いあいだ「すでに知っている人」だけを相手にしてきたことになります。欠けていても誰も困らなかったので、気づく機会がありませんでした。手を抜いた結果ではなく、必要がなかった結果です。

私が診た会社では、弱かった場所はいくつあったのか？

3つ全部が弱かったのは137社のうち11社でした。弱いのが1か所だけだった会社は56社で、こちらが5倍多いです。

私は無料の診断で、1社につき3つの点を見ています。最初の画面で何屋か伝わるか、ほかとの違いが文章になっているか、問い合わせまで進めるか。この3つを、よい・ふつう・直したほうがよいの3段階でつけ、表に残しています。

137社ぶんを、直したほうがよいと判断した点の数で並べ直すと、こうなりました。

直したほうがよいと判断した点の数	社数
0か所	38社
1か所	56社
2か所	32社
3か所すべて	11社

▶ こうした診断の数字を、毎週メールでお送りしています（無料）
https://shinichi-miyazaki.website/newsletter/?cta=week1021m

3か所すべてが弱かった11社は、137社の8.0%です。1か所だけだった56社は40.9%で、0か所の38社と合わせると94社になります。私が診断した会社の7割近くは、3つのうち2つ以上はすでにできていました。

ここで、1つ正直に書いておきます。「1か所」と数えられるのは、私が3つの点しか見ていないからです。見る点を5つに増やせば、弱い点の数も増えます。ですから、ここで言えるのは「直す場所は1か所で足りる」ではなく、「私が見ている3つのうち、弱かったのが1つだけだった会社が56社あった」までです。それでも、全部を作り直すと決める前に数え直す価値はあると思っています。

弱かった場所が1か所だけだった会社には、何が足りなかったのでしょうか？

いちばん多かったのは問い合わせの行き先で、56社のうち27社でした。最初の画面が21社、ほかとの違いが8社です。

弱かった1か所	社数
問い合わせまで進めるか	27社
最初の画面で何屋か伝わるか	21社
ほかとの違いが文章になっているか	8社

ほかとの違いが書けていなかった会社は、この群ではいちばん少ない8社です。口コミで評判になる中身は、文章としてもすでにサイトに乗っていることが多いようです。足りなかったのは、読み終えた方が次に何をするかのほうでした。

問い合わせまで進めるかを「直したほうがよい」と判断するのは、連絡先が無い場合だけではありません。連絡先はあるけれど、何を相談してよいかが書いていない。送ったあとに誰がいつ返すかが書いていない。営業時間や休みが分からない。こうした形が多かったです。ただし、この内訳は表に列として残していないので社数は出せません。出せるのは27社までです。

口コミが強い会社ほど、問い合わせの行き先が後になるのはなぜでしょうか？

直す必要が、これまで一度も生まれなかったからです。紹介で来る方は、紹介者から聞いた電話番号に直接かけてきます。

ここに、私が自分でも意外だった数字があります。問い合わせの行き先だけが弱かった27社のうち、26社は、私が診断のあとに「いいと思ったところ」を書いてお送りした会社でした。この手紙は、売り込みを一切入れず、心から良いと思った会社にだけ書いています。つまり、私が「いいなぁ」と思った会社の側に、この形が集まっていました。別の分け方で数えたときにも同じ向きが出ています（ホームページで集客できない理由は、良さが足りないからではありません）。

理由は単純だと思います。中身が良くて評判が良い会社は、長いあいだ紹介で足りてきました。問い合わせ欄が使われないので、直す必要が生まれません。

これは怠慢ではなく、誠実に仕事をしてきた結果の裏返しだと思っています。目の前の仕事を丁寧にやり、来てくださった方を大事にしてきたから、まだ来ていない方のための場所を作る時間がありませんでした。

ここで、自分も疑っておきます。私が手紙を書くかどうかは、3つの点のうち「ほかとの違いが文章になっているか」を見て決めています。問い合わせの行き先は、手紙を書く判断には入っていません。ですから「良い会社ほど行き先が弱い」と言い切ることはできません。私が手紙を書きたくなる会社の選び方そのものが、問い合わせの行き先を軽く見ている、という説明も同じくらい成り立ちます。言えるのは、私が良いと判定できた会社の中では、この形が26社あったというところまでです。

御社のサイトで、知らない人は今どこまで進めるでしょうか？

スマホで御社のサイトを開き、何も知らない方のつもりで上から下まで読んでみると分かります。確かめる場所は3つです。

1つ目は最初の画面です。指を動かす前に見えている範囲に、何をしている会社かが書いてあるか。社名と短い一言だけなら、知らない方はまだ何屋か分かりません。

2つ目は本文です。業種の名前を消して読んで、それでも御社だと分かる一文があるか。「丁寧な対応」「地域に根ざした」は消すと誰のことか分かりませんが、「こういう場合はお断りしています」は消すと分からなくなります。後者が1つでもあれば足りています。

3つ目は最後です。読み終わったところから、連絡するまでに何回押すか。そして押した先に、何を書けばよいか、いつ返事が来るかが書いてあるか。ここが空いていると、読み終わった方は感心したまま画面を閉じます。

3つのうち弱かったのが1つだけなら、作り直す話にはなりません。私が診た137社では、それが56社でした。

よくある質問

まとめ：今日できる小さな一歩

今日の話は、新しい集客の方法を増やすことではありません。すでに人の口で運ばれている一文が、サイトの中にもあるかを確かめることです。3つだけ思い出してみてください。

① 直近で御社を紹介してくださった方は、相手に御社のことをどう説明していたと思いますか。一文で思い出せますか。

② その一文は、御社のサイトの最初の画面に書いてありますか。

③ 紹介で来た方と、検索で来た方で、最初に聞かれることは違いますか。

①で一文が思い出せたなら、御社の良さはすでに言葉になっています。言葉にする作業は残っていなくて、その言葉の置き場所だけが残っているのかもしれません。

②で書いてあったなら、知らない方も同じ入口から入れています。残っているのは、読み終わった方の行き先だけかもしれません。

③で聞かれることが違ったなら、検索で来た方が何を知らないまま来たかが分かります。その答えを先に書いておくと、同じ質問は減るかもしれません。

御社が何年も続けてきた仕事は、もう誰かの口に乗って動いています。動いている言葉を、もう一つの入口に書き写すだけです。

ホームページから問い合わせが来ないのは、何が足りないからでしょうか？

足りないのは、たいてい仕事の中身ではありません。読んだ人が次に何をすればよいかが書かれていない、という形が多いです。

問い合わせが来ないと分かったとき、最初に疑うのは文章だと思います。説明が足りないのではないか、写真が古いのではないか、もっと実績を並べたほうがよいのではないか。私のところに相談が来るときも、ほとんどがこの順番です。

ただ、サイトを開いて最初に止まるのは、たいてい別の場所です。何をしている会社かも、ほかと何が違うかも書いてある。そのうえで、読み終わったあとに何をすればよいかが決まっていない。読んだ人は、感心したまま画面を閉じます。

私自身、そういうサイトを納めていました。納品の日に「きれいですね」と言われて、それで十分だと思っていた時期があります。しばらく経ってから「そういえば問い合わせ、あんまり変わらないんだよね」と言われて、自分が数字を見に行っていなかったことに初めて気づきました。責められたわけではなく、世間話のついでのような軽い一言でした。

良さが書けているかどうかは、どこで分かるのか？

御社のサイトの文章を、業種の名前を消して読んでみると分かります。それでも御社だと分かるなら、書けています。

たとえば「丁寧な対応」「お客様第一」「地域に根ざした」。これらは消しても誰のことか分かりません。一方で「こういう場合はお断りしています」「前の職で何年これをやっていました」「うちはこの工程だけは機械を使いません」は、消すと御社だと分からなくなります。後者が書いてあれば、ほかとの違いは文章になっています。

この見方は、文章のうまさを測るものではありません。御社にしか書けない事実が1つでも入っているかどうかだけを見ます。文章が短くても、言い回しが素朴でも、事実が入っていれば伝わります。

私が診た会社では、どちらが欠けていたのか？

ほかとの違いが書けていなかったのは130社のうち28社、問い合わせまで進めるようになっていなかったのは59社でした。

私は無料の診断で、1社につき3つの点を見ています。最初の画面で何屋か伝わるか、ほかとの違いが文章になっているか、問い合わせまで進めるか。この3つを、よい・ふつう・直したほうがよいの3段階でつけています。

130社ぶんを数え直すと、こうなりました。

見ている点	直したほうがよいと判断した社数
最初の画面で何屋か伝わるか	60社
ほかとの違いが文章になっているか	28社
問い合わせまで進めるか	59社

真ん中だけが少ないです。102社では、ほかとの違いがすでに文章になっていました。書く力の問題ではなかった、ということです。

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良さが書けている会社のほうが、問い合わせの行き先が弱いのはなぜでしょうか？

はっきりした理由は分かりません。ただ、そういう並びになっていることは数えられました。

私は診断をお返しした会社のうち、読んで「いいなぁ」と思った会社には、診断とは別に、よいと思ったところだけを書いてメールをお送りしています。改善の話も料金の話も入れていません。130社のうち、それを送ったのは81社です。

この81社と、診断だけをお返しした49社で、同じ3つの点を分けて数えました。

見ている点	よいと思ったところを送った81社	診断だけの49社
ほかとの違いが文章になっているか（直したほうがよい）	6社	22社
問い合わせまで進めるか（直したほうがよい）	42社	17社

ほかとの違いでは、81社のうち6社しかありません。ほぼ全社が書けています。ところが問い合わせまで進めるかでは、81社のうち42社です。割合でいうと、診断だけの49社より高くなっています。

つまり、自分の仕事について書くことはできていて、依頼してくださいと書くところだけが残っている。この連載では以前、この3つ目の点には群ごとの差が出なかったと書きました。130社まで数えたいまは、差が出ています。前に書いたことを、ここで直しておきます。

この数字には弱点があります。どの会社にメールを送るかを決めたのは私で、その判断はほかとの違いが書けているかを見て決めていました。問い合わせまで進めるかは、送るかどうかの判断に入れていません。それでも、私がよいと思う会社の選び方そのものが、問い合わせの行き先を軽く見ている可能性は残ります。ですからここで言えるのは「よい会社は問い合わせ導線が弱い」ではなく、「私がよいと判定できた会社の中では、問い合わせの行き先だけが揃っていない」ということです。

「お問い合わせはこちら」と書いてあれば足りているのでしょうか？

連絡先があるだけでは、足りないことが多いです。何を頼めるのかと、頼んだあとに何が起きるのかが書いてあるかで変わります。

私が「直したほうがよい」とつけた59社の多くは、連絡先が無いわけではありませんでした。ページの下に電話番号があり、フォームもあります。足りていなかったのは、その手前です。何を相談してよい相手なのかが書いていない。見積もりだけなのか、まだ決めていない段階でも話せるのか。それが分からないと、読んだ人は自分がここに連絡してよい人かどうかを判断できません。

もう1つは、送ったあとのことです。いつ返事が来るのか、最初に何をするのか。ここが書いてあるだけで、押すまでの迷いは短くなります。

そして130社のうち、この3つ目の点に最高の評価をつけられたのは3社だけでした。ほかの2つの点より、はっきり少ないです。説明は書けるのに、依頼だけが書けない。これは怠慢ではなく、むしろ誠実さの裏返しだと思っています。自分の仕事について事実を書ける人は、同じ律儀さで「うちに頼んでください」とは書けないからです。

今のサイトで、読んだ人は次に何ができるでしょうか？

いま開いて確かめられます。費用も、作り直しも要りません。

スマホで御社のトップページを開いて、最初の画面から下まで送ってみてください。連絡先のほかに、読んだ人ができることが1つでも書いてあるでしょうか。資料を読む、料金の目安を見る、空いている日を見る。どれでもかまいません。

それが1つも無い場合、読んだ人にできることは、電話をかけるか、何もしないかの2つです。この2つの間に、もう1つ置けないかを考えるところから始められます。書く文章は、すでに御社のサイトのどこかにあることが多いです。

よくある質問

まとめ：今日できる小さな一歩

今日は文章を書き直す作業はありません。いまあるページで、読んだ人ができることを数えるところで終わります。

① スマホでトップページを開いて下まで送ったとき、連絡先のほかに、読んだ人ができることは何個あるでしょうか。

② その連絡先の手前に、何を相談してよいかを書いた一行はありますか。

③ 送ったあと、いつ返事が来るかはどこかに書いてありますか。

①で0個だった場合、読んだ人の選択肢は、連絡するか閉じるかの2つです。その間に置けるものが、御社のサイトのどこかに書いてあるかもしれません。

②で無かった場合、足りないのは窓口ではなく説明かもしれません。お断りしている条件を書いているなら、それはもう半分書けています。

③で無かった場合、押すまでの迷いは、まだ読んだ人の側に残っています。返事の時期を一行足すだけで、短くなる可能性があります。

御社の仕事が本物であることは、サイトのどこに何が置かれていても変わりません。残っているのは、それを読んだ人が次に進める場所があるかどうかだけかもしれません。

あわせて、ほかとの違いがすでにサイトのどこかに書けているかどうかは、こちらの記事でも書いています。

①②③を数えてみて、もう少し細かく確かめておきたい場合は、ウェブ健康診断　セルフチェック10項目をご用意しています。直し方ではなく、どこを見るかを並べただけのものです。

「うちの強みが言葉にできない」とき、まず何をすればよいのか？

新しく考える前に、すでに書いたものを探してください。会社概要、代表のご挨拶、料金やサービスの説明ページに入っていることが多いです。

強みを言葉にしようとすると、机に向かって考え始める方が多いと思います。ただ、私が124社を見てきたかぎりでは、探すほうが先です。すでにどこかに書いてあることのほうが、はるかに多いからです。

探す場所は3つです。会社概要、代表のご挨拶、料金やサービスの説明ページ。このどれかに、同業の方には書き写せない一文が入っていることがよくあります。

そもそも、書けていないのか。それとも書いてあるのか？

124社では、書けていなかったのは27社でした。残る97社では、すでに文章になっていました。

ほかとの違いが書けているか	社数	割合
よく書けている	34社	27.4%
書けている	63社	50.8%
書けていない	27社	21.8%

5社に1社です。残りの8割では、強みは言葉になっていました。

同じ傾向となった数字がもう1つあります。私は診断のとき、いちばん直すとよいと考えた点を1社につき1つだけ選んで送っています。その記録で「一言で言えていない」を選んだのは、124社のうち7社でした。いちばん多かったのは「材料はあるのに1か所にまとまっていない」で52社です。

書けているのに伝わらない会社では、何が起きているのか？

書いた場所と、読まれる場所が違っています。124社では、97社のうち38社がこの形でした。

私は診断のとき、最初の画面も別に見ています。スマホで開いてスクロールする前に見える範囲で、「何をしている会社で、誰の、何を解決するか」が3秒で分かるかを見る点です。

強みが文章になっていた97社のうち、38社は、その最初の画面では何屋か分かりませんでした。97社の4割近くです。

さらに、強みがいちばんよく書けていた34社に絞っても、11社は最初の画面が同じ状態でした。書き方の上手さの問題ではない、ということです。

なぜ、いちばん言いたいことが最初の画面に出ないのか？

最初の画面は、作るときにいちばん早く決まるからです。強みの文章は、そのあとで書き足されます。

サイトを作ったときの順番を思い出してみてください。最初の画面は、たいてい最初に決まります。写真とキャッチコピーを選ぶ段階です。

一方で、会社概要やご挨拶の文章は、そのあと時間をかけて書かれます。じっくり書いた文章ほど、後ろのページに入ります。そして公開したあと、最初の画面に戻って書き直す機会は、ほとんどありません。

これは私の見立てで、台帳で確かめたのは割合だけです。ただ、38社という数は、偶然というには多いと感じています。

「同業の方には書き写せない一文」かどうかは、どう見分けるのか？

その文から社名を外して、同業のサイトに貼っても成り立つかを見ます。成り立つなら、それは御社だけの一文ではありません。

たとえば、次の3つを比べてみてください。

• お客様第一で、丁寧な対応を心がけています
• 創業から18年、同じ3人で全工程をやっています
• ご相談のうち、お引き受けできないものが年に数件あります。理由も先にお伝えしています

1つ目は、同業のどのサイトに貼っても成り立ちます。2つ目と3つ目は貼れません。違いは、気持ちを書いているか、やってきたことと決めたことを書いているかです。

気持ちは、みなさん同じように持っています。だから同じ文になります。やってきたことと決めたことは、会社ごとに違います。だから書き写せません。

これは私が診断で使っている見分け方で、台帳の数字から出したものではありません。ただ、この見方で読むと、御社のサイトの中から選ぶ一文は、たいてい1つに絞れます。

御社のサイトでは、どう確かめればよいか？

3ページ開いて、スマホを1回見るだけです。新しく書く作業はありません。

1つ目。会社概要、代表のご挨拶、サービス説明の3ページを開いて、同業の方には書き写せない一文を1つだけ選んでください。新しく書かなくてかまいません。

2つ目。スマホで御社のトップページを開き、スクロールせずに見える範囲を読んでください。

3つ目。1つ目で選んだ一文と同じことが、2つ目の画面に書いてあるかを見ます。

書いてあれば、御社の強みは読まれる場所にあります。書いていなければ、今日やることは文章を書くことではなく、すでにある一文を上に移すことです。

▶ こうした診断の数字を、毎週メールでお送りしています（無料）
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強みが最初の画面にあると、何が変わるのか？

比べられ方が変わります。価格以外の材料が、相手の手元に先に渡ります。

最初の画面で何屋か分からないと、訪れた方はまず価格を探します。ほかに比べるものがないからです。

最初の画面に御社だけの一文があると、価格より先にその一文が読まれます。同じ内容が後ろのページにあっても、そこまで進む方は多くありません。

私が診断した124社のうち、強みがいちばんよく書けていた34社でも、11社ではこの一文が後ろに置かれたままでした。書いたものを前に出すだけで変わる余地は、まだ広く残っています。

よくある質問

まとめ：今日できる小さな一歩

今日は、新しく考える作業はありません。すでに書いたものを探すところで終わります。

① 会社概要か代表のご挨拶に、同業の方には書き写せない一文はありますか。

② その一文は、スマホのトップページでスクロールする前に読めますか。

③ 読めないとして、その一文を上に移すのは、誰に頼めば済みますか。

①で見つかった場合、御社の強みはもう言葉になっています。私が見た124社では、ここで止まっていたのは27社だけでした。

②で読めた場合、今日直すところはありません。次に見るのは問い合わせ先です。

③で頼む相手がすぐ浮かんだ場合、作業は1行を移すだけです。浮かばなかった場合も、どの一文を上に置くかを先に決めておけば、頼むときのやりとりが一度で済みます。

御社の強みは、たぶんもう書いてあります。足りないのは言葉ではなく、その言葉が置かれている場所かもしれません。

「作ってもらったきり」かどうかは、どこを見れば分かるのか？

スマホでサイトを開いて、3か所を見るだけで分かります。最初の画面、ほかとの違いが書いてある場所、問い合わせ先の3つです。3分で終わります。

見るのはこの3つです。

• 最初の画面：スマホで開いて、スクロールする前に見えている範囲。そこに「何をしている会社で、誰の、何を解決するか」が入っているか
• ほかとの違い：同業と何が違うのかが、文章になっている場所があるか
• 問い合わせ先：連絡先が見つかるか。見つかったあと、何をすればよいかが書いてあるか

この3つは、私が124社のサイトを診断するときに毎回見ている点と同じです。順番も同じにしてあります。

制作会社に聞かないと分からない話なのか？

聞かなくても分かります。3つとも、訪れた方に見えている場所にしかないからです。

「放置されていたのではないか」と思ったとき、まず制作会社に連絡しようとされる方が多いです。ただ、上の3つは中の仕組みの話ではありません。サイトを開けば誰にでも見えている場所の話なので、御社がご自身で見ても、同じ結論になります。

そして、これは制作会社を責める話ではありません。作って終わりにしていたのは、かつての私です。納品した日に「きれいですね」と言われて、それで十分だと思っていた時期があります。問い合わせが増えたのか減ったのかを、自分から見に行っていませんでした。あとになって「そういえば問い合わせ、あんまり変わらないんだよね」と言われて、初めて気づきました。

ですのでこの記事は、どこかを責めるためではなく、頼んだ側が自分で現在地を見るための手順として書いています。

124社を同じ3か所で見ると、どこが止まっていたのか？

止まっていたのは「最初の画面」が58社、「問い合わせ先」が56社でした。「ほかとの違い」は27社で、いちばん少数です。

見る場所	書けている	止まっている
最初の画面で、何屋かが伝わるか	66社（53.2%）	58社（46.8%）
ほかとの違いが、文章になっているか	97社（78.2%）	27社（21.8%）
問い合わせ先と、次にすること	68社（54.8%）	56社（45.2%）

いちばん読み違えやすいのが、真ん中の行だと思っています。124社のうち97社、およそ8割で、ほかとの違いはすでに文章になっていました。

同じ傾向となった数字がもう1つあります。私は診断のとき、いちばん直すとよいと考えた点を1社につき1つだけ選んで送っています。その記録でいちばん多かったのは、「材料はあるのに、1か所にまとまっていない」で52社でした。124社の4割です。書けていない会社ではなく、書いてあるものが散らばっている会社が最多でした。

なぜ「問い合わせ先」だけが、後回しになりやすいのか？

問い合わせ先だけは、文章を書く前に御社が決めることが残るからです。電話で受けるのか、フォームにするのか、という決めごとです。

最初の画面に置く一言も、ほかとの違いも、もとになるのは御社がすでにやっている仕事です。言い方を選ぶ作業はありますが、材料は手元にあります。

問い合わせ先は違います。電話をはじめに案内するのか、フォームにするのか。受付の時間をどう書くのか。相談料はかかるのか。これは書く作業の前に、決める作業です。そして決めるのは御社であって、制作会社ではありません。

決めることが残っている項目は、打ち合わせで後ろに回ります。回したまま公開日が来ると、そのページだけが空いたまま残ります。124社で45.2%が止まっていたのは、この形が多いのではないかと考えています。ただしこれは私の見立てで、台帳で確かめたのは割合だけです。

御社のサイトでは、3か所をどう見ればよいか？

スマホで開いて、上から順に3つ見るだけです。書き足す作業はありません。

1つ目。スマホで御社のトップページを開き、スクロールせずに、最初に見えている範囲だけを読んでください。そこに「何をしている会社で、誰の、何を解決するか」が入っているかを見ます。

2つ目。次に、ほかとの違いが書いてある場所を探してください。1ページでも、1段落でもかまいません。探すのは文章の良し悪しではなく、それがどこに置いてあるかです。

3つ目。最後に問い合わせ先を探してください。見つかったら、そこに「何をすればよいか」が1行でも書いてあるかを見ます。

3つとも入っていたら、そのサイトは作ってもらったきりにはなっていません。欠けていた場所が1つなら、そこが御社のいちばんの課題です。2つ以上欠けていても、直す順番は1つ目からです。

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3か所を直した会社は、そのあとどうなったのか？

7社だけ記録があります。3か月後に見に行くと、5社でサイトの何かが変わっていました。

2026年6月19日に診断した7社に、いちばん直すとよいと考えた点を1つずつメールで送りました。3か月後の9月15日にもう一度見に行くと、伝えたとおり直っていたのが2社、一部が直っていたのが3社、画面上で違いが分からなかったのが2社でした。

はっきり分かれたのが1つあります。伝えたとおり直っていた2社は、どちらも最初の診断で「問い合わせ先」が書けていた会社でした。書けていなかった4社に、伝えたとおり直った会社は1社もありません。

前の節で書いた「決めることが残っている」という見立てと、向きは合っています。一度決めた会社は、もう一度決め直せる。まだ決めていない会社は、何かを足す前に決める作業が残っている、という形です。

ただし7社です。これは確かめた結果ではなく、次に確かめることの候補として書いています。そして、5社が直した理由が私のメールだったかどうかは、ご本人に聞いていないので分かりません。

よくある質問

まとめ：今日できる小さな一歩

今日の話は、スマホを1回開くところで終わります。書き足す作業も、新しく用意するものもありません。

① スマホでトップページを開いて、スクロールする前の画面に「何をしている会社か」は入っていますか。

② ほかとの違いが書いてある場所を、ページの名前で挙げられますか。

③ 問い合わせ先に、何をすればよいかが1行でも書いてありますか。

①で入っていた場合、御社のサイトは最初の3秒を越えています。私が見た124社では、ここで止まっていたのが58社でした。

②でページの名前を挙げられた場合、御社の強みはもう文章になっています。残っているのは、その文章を読む人の目に入る場所に移すかどうかだけです。挙げられなかった場合も、書けていないとは限りません。どこに置いたか分からない状態と、書いていない状態は別です。

③で書いていなかった場合、足りないのは文章ではないかもしれません。電話で受けるのかフォームにするのか、今日どちらかを1つ決めておけば、書くのは明日で間に合います。

御社の仕事は、サイトがどうであっても本物です。作ってもらった日から変わっていないのは、仕事の中身ではなく、置き場所と、そのあとの行き先だけかもしれません。

御社のサイトの外に、予約やお問い合わせのツールやアプリはいくつありますか？

押すと画面の上のアドレスが変わるボタンを数えます。変わったら、そこから先はサイトの外です。

予約システム、外部のフォーム、LINEの公式アカウント、SNSのページ。よく使われるのは、この4つです。整体院なら予約システム、士業ならフォーム、サロンならSNSの予約機能が当てはまります。

どれも便利なツールやアプリです。空室や日程の管理を任せられます。問い合わせの取りこぼしも減ります。使うこと自体に問題はありません。

確かめてほしいのは1点だけです。外に置いたツールやアプリの中に、サイトには書いていない案内が入っていないか。入っていると、サイトだけを読んだ人には届きません。

私が見た84社のうち、外のツールやアプリを使っていたのは何社でしたか？

84社のうち10社です。業種は宿が多く、広告や制作の会社も入っています。

私は名刺交換をした会社と、手紙を出す予定の宿のサイトを、1社ずつ開いて見ています。台帳は2026年6月19日から9月26日までで119社になりました。

119社すべてのサイトを見ています。そのうち84社は、画面を操作しながら見て、その記録を残しました。残りの35社は、ページの文章を読むことが中心で、ボタンを押した先までは記録していません。

画面を操作するときは、本体のページを読んだあと、予約と問い合わせのボタンも押します。切り替わった先の画面も、そこで読みます。

▶ こういう見方を、週に1通お送りしています（無料・いつでも解除できます）
https://shinichi-miyazaki.website/newsletter/?cta=daily0927m

84社のうち、ボタンを押すと外のツールやアプリに切り替わったのは10社でした。ただし、84社すべてで押した先を書き残したわけではありません。実際には、もう少し多いかもしれません。

外のツールやアプリの中にだけ書かれていたのは、どんな案内でしたか？

10社のうち6社で見つかりました。3社は、予約や問い合わせをサイトの中で受けていませんでした。3社は、サイトに無い案内をツールやアプリの中にだけ載せていました。

まず最初の3社です。この3社は、予約や問い合わせを、すべて外のツールやアプリで受けていました。サイトの中には、申し込む手段が1つもありません。

1軒は、予約のボタンを押すと、加盟している団体のサイトに移ります。宿のサイトの中では予約できません。別の1軒は、電話番号がサイトの12ページのどこにもなく、問い合わせのフォームもありません。予約は、外の3種類のサービスでしか受けていませんでした。もう1社は、問い合わせの手段が、外部のフォームへのリンク2本だけでした。

次の3社です。この3社は、泊まる前に知っておきたい案内を、ツールやアプリの中にだけ載せていました。

1軒は、予約システムのプラン一覧に3つの案内を書いていました。チェックインの時刻、キャンセル料、それにエレベーターが無いという注意書きです。サイトのページには、どれも書いてありません。私は最初、この宿はチェックインの時刻もキャンセル料も書いていないと判断しかけました。予約システムを開いてみて、その判断を取り消しました。

1軒は、支払いが現金だけだという案内を、別のURLにある予約フォームの中に書いていました。サイトの9ページには、この案内がありません。そのフォームの設定欄には、宿を紹介する文も1つ入っていました。一日4組だけの宿で、地元の食材で手作りの料理を出す、という内容です。私がこの宿について読んだ文の中で、いちばん魅力が伝わる紹介文でした。その文が、サイトのどのページにも載っていませんでした。

もう1軒は、画面の上部に並ぶメニュー6項目のうち、「新着情報」だけがSNSのページに移ります。宿のサイトの中には、新着情報のページがありません。

その案内がサイトに無いと、読む人はどうしますか？

決める前に確かめたい条件を、予約の画面まで進んで探すことになります。

検索した人は、まずサイトを読みます。チェックインの時刻、キャンセル料、支払い方法。どれも、決める前に確かめたい条件です。サイトに書いていなければ、予約の画面まで進んで探すしかありません。

そこまで進む人もいれば、進まない人もいます。私はその割合を測っていません。ですから、予約が減るとまでは言えません。言えるのは、確かめる手間が1回増える、というところまでです。

もう1つあります。御社の名前で検索した人が最初に開くのは、たいてい御社のサイトです。予約システムの中の案内は、その時点ではまだ目に入りません。

外のツールやアプリをやめて、サイトで作り直すべきでしょうか？

その必要はありません。ツールやアプリはそのまま使い、中に書いた案内をサイトにも載せます。

私はブランドの設計を資格の課程で学ぶ中で、ある考え方を何度も教わりました。言葉を作る仕事と、その言葉を置く場所を決める仕事は別だ、という考え方です。今回の6社は、案内の文章をもう書き上げています。足りないのは、その文章をサイトにも載せることだけです。

作業は書き写すだけです。ツールやアプリの中にある案内を、サイトのページに書き写します。新しく考える文章は、ほとんどありません。

1つだけ気をつけることがあります。一つの案内をサイトとツールの両方に書くと、変えるときに直す場所が2つになります。片方だけ直して、もう片方を直し忘れることがあります。

チェックインの時刻や設備も、変わることがあります。変えたときは、ツールやアプリとサイトの両方を直してください。料金のように変わることが多い案内には、別の方法もあります。サイトには「料金は予約画面でご確認ください」と一行だけ書きます。

御社のサイトで、今日見るべき場所はどこでしょうか？

トップページの「ご予約」「お問い合わせ」のボタンです。押して、切り替わった先を読みます。

お客さんになったつもりで、御社のサイトをトップページから開きます。予約か問い合わせのボタンを押します。そして、画面の上のURLを見ます。御社のURLのままなら、その先は自社サイトの中です。別のURLに変わったら、そこは外のツールやアプリです。

外のツールやアプリに移ったら、その画面を上から下まで読みます。サイトでは見かけなかった案内がないか、探してください。チェックインの時刻、料金、支払い方法、設備。1つでも見つかったら、それが今日サイトに書き写す一行です。

まとめ：今日できる小さな一歩

ご自分のスマホで、3つの問いに答えてみてください。ボタンを押して、読むだけで終わります。

① 御社のサイトから外に出るボタンは、いくつありますか。
② その先の画面に、サイトでは見かけなかった案内はありますか。
③ その案内を変えたとき、サイトも一緒に直せますか。

①が0なら、今日の話は御社には当てはまりません。予約も問い合わせも、自社サイトの中で受けています。1つ以上あれば、②に進んでください。

②で1つでも見つかったら、御社は書き忘れていたわけではありません。書いた場所が、お客さんの目に入りにくいところだった可能性があります。文章は、もう書けています。

③で「直せる」と答えられたら、今日そのままサイトに書き写せます。直す手間が心配なら、サイトに「詳しい条件は予約画面でご確認ください」と一行書くだけでもかまいません。読む人は、どこを探せばよいかが分かります。

御社が用意した案内は、すでに文章になっています。お客さんが読む場所にも置けば、伝わり方が変わるかもしれません。

変えたこと

1. 主役を、屋号から個人名に替えた

これまでは「エルタジェール」という屋号を前に出していました。リニューアル後は、サイトの主語を「宮崎真一」にしています。屋号は、会社情報とフッターに控えめに載せるだけにしました。

2. ブランド構築の手順を、自分自身に当てはめた

ブランドマネージャーの講座を受け、1級を取得しました。講座で学んだのは、経営理念、誰に向けた仕事なのか、市場と競合の分析、代表的なお客様像（ペルソナ）、選ばれる理由、ブランドとしての約束、といった項目を順番に決めていく手順です。

この手順を、お客様より先に、まず宮崎真一に当てはめました。決めた内容は一冊のブランド基準書にまとめ、記事やSNS、提案書を書くときは、その基準書に照らして確かめています。

3. 基準書に沿って、コンテンツと構成を一新した

基準書に沿って、サイトのコンテンツと構成を作り直しました。プロフィールページでは、英字新聞の記者から翻訳、ウェブ制作、ウェブ解析までの経歴を、「伝えるプロ」という一本の軸でまとめ直しています。

なぜ、名前での検索を重視したのか

ChatGPTなどのAIが検索の代わりに使われるようになると、「誰が書いた情報なのか」「その人は何の専門家なのか」が、これまで以上に確かめられるようになると考えました。

そのためには、名前で調べられたときに、本人の経歴と専門が正しく分かるページがあることが前提になります。屋号と個人名の二つを同じ大きさで並べていると、どちらを調べればよいかが分かりにくくなります。そこで、名前を一つに絞りました。

51日間の数字

	リニューアル前	リニューアル後
「宮崎真一」での表示回数	10回	82回
「宮崎真一」でのクリック数	2回	8回
「宮崎真一」での平均掲載順位	15位	8.4位

リニューアル後の表示82回のうち73回は、プロフィールページでした。名前で検索した人に表示されるページが、プロフィールページに決まってきたことが分かります。

まだ言えないこと

• クリックは51日で8回です。数が小さいので、この数字だけで「効果があった」とは言えません
• 名前で検索する人が増えた理由が、サイトの変更なのか、登壇や発信など他の活動なのかは、この数字では区別できません
• リニューアルの前後を比べているので、季節による違いは取り除けていません
• Search Consoleで分かるのはGoogle検索だけです。AIが宮崎真一をどう紹介しているかは、まだ測っていません

次にやること

リニューアルから3か月たつ11月初めに、同じ比較をもう一度行います。あわせて、次の二つを記録し始めます。

• ChatGPT・Gemini・Perplexityに「宮崎真一 ウェブ解析士」と聞いたとき、どう答えるか
• GA4で、AIのサービスから訪れた人の数

数字が続けて伸びていれば、そのときは実績としてご報告します。

担当より｜宮崎真一

お客様のブランドづくりをお手伝いする前に、同じ手順を自分に当てはめました。何を変えたかを書くのはやさしいですが、それが届いたかどうかは、言葉では確かめられません。だから測ります。

私は「主張する人」ではなく、「検証する人」でありたいと考えています。途中の数字が小さいうちから、そのまま載せておくのはそのためです。

104社のサイトで、一番良い評価が出なかったのはどれか？

「予約や問い合わせに進めるか」です。104社のうち、一番良い評価は1社でした。

私は1社につき3つの評価を残しています。①何の会社かが伝わるか ②選ばれる理由が書いてあるか ③予約や問い合わせに進めるか、の3つです。それぞれ3段階で付けています。

104社での内訳は、次のようになりました。

①何の会社かが伝わるか。一番良い評価は9社でした。
②選ばれる理由が書いてあるか。一番良い評価は21社でした。
③予約や問い合わせに進めるか。一番良い評価は1社でした。

②と③の差は20社ぶんあります。見たのは同一の104社です。見たのも私1人です。

つまり、この差は会社の顔ぶれの違いではありません。同一の会社の中で、書くほうの評価と、押せる形にするほうの評価が揃っていない、ということです。

予約や問い合わせの評価は、何を見て決めているのか？

押すと連絡できるボタンが、画面の中にあるかどうかです。書いてあるだけの番号は数えません。

私が確かめているのは4つです。①電話番号を押すと発信が始まるか。②問い合わせの入力欄がどのページにあるか。③最初の画面から何度スクロールすればそこに着くか。④予約と問い合わせのどちらを先に置いているか。

電話番号については、押して発信できる形かどうかまで記録しています。104社のうち、この形を数えられたのは62社でした。そのうち47社では、押せる電話番号が1本もありませんでした。

番号は画面に出ています。文字として載っているだけでした。パソコンで見る人は番号を書き写せます。スマホで見る人は、押しても何も始まりません。

私は名刺交換をした会社のサイトを、この手順で1社ずつ見ています。

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選ばれる理由に一番良い評価をつけた21社は、どうだったか？

21社のうち、予約や問い合わせに一番良い評価がついた会社は0社でした。

この21社は、読んでいて私の手が止まった会社です。創業からの年数。自分で測った数字。断った仕事と、その理由。どれも自分の言葉で書いてありました。読めば、なぜこの会社なのかが分かります。

その21社のうち11社に、私は一番下の評価を付けました。良さが足りなかったからではありません。読み終えた人が次にどこを押すかが、わからなかったからです。

一番良い評価をつけた1社には、何を書いたか？

見出しの整理です。連絡の取り方については、書くことがありませんでした。

104社で唯一この評価が付いたのは、7月に見たコンサルティング会社でした。台帳に残っているのは一行だけです。「ページの中に複数ある大見出しを、1つに整理する」と書いてありました。

つまり、その会社で私が一番先に直すところに選んだのは、連絡の取り方ではありませんでした。連絡については、直すところが見当たらなかったということです。

ただし1社では少なすぎますね。

43社の中で、私が一番多く書いた形は何か？

電話や相談を勧める文はあるのに、押せるボタンが無い、という形です。

一番下の評価を付けたのは43社です。そのうち19社で、私は連絡の取り方を一行目に書きました。43社のうちで一番多い数です。

19社の中に、繰り返し出てきた形が1つあります。本文では電話を勧めているのに、その番号が押せる形になっていない、という形です。

宿が2軒ありました。片方は本文で、気軽に電話してほしいと書いています。もう片方は、駅まで迎えに行くので事前に電話を、と書いています。どちらも、押して発信できる番号は全ページで1本もありませんでした。

別の1社では、相談を受けると書いてあるのに、連絡先がサイトのどこにもありませんでした。もう1社では、案内した先のページに事業が1件も載っていませんでした。

促す文のほうは書けています。自分のサイトから電話することはないため、気づきにくいのです。

御社のサイトで、次にすることはいくつ書いてあるか？

最初の画面で数えます。押すと連絡できる場所が、いくつあるかです。

スマホでご自分のトップページを開きます。最初の画面のまま、指を動かさずに数えます。数えるのは2つです。

1つ目は、押すと電話・入力欄・地図のどれかが開く場所の数です。0なら、読んだ人はそこで止まります。3つ以上なら、どれを押すかを相手が決めることになります。

2つ目は、良さを説明している文の数です。1つ目で数えたボタンより多い場合、最初の画面は説明だけで終わっています。

104社を見てきて、私が一行目に書くことが多いのは1つ目のほうでした。

まとめ：今日できる小さな一歩

104社を見て、私が一番先に直すところに選んだのは、良さの書き方ではありませんでした。読み終えた人が押すボタンのほうでした。

①ご自分のサイトの電話番号を、スマホで押してみてください。発信の画面は出ますか。
②トップページの最初の画面に、予約と問い合わせのどちらを置いていますか。両方ありますか。

①で発信の画面が出なかった場合、番号は載っているのに使われていない可能性があります。文字として載せるだけでは、押しても発信は始まりません。番号を押せる形にする作業は、載せる作業とは別に要ります。

②で両方が並んでいた場合、どちらを選ぶかという作業が相手に残っています。どちらを先にしてほしいかは、御社が決めてあげましょう。決めておけば、相手はその1回だけで済みます。

足りないのは、選ばれる理由ではないかもしれません。理由を読み終えた人が、その次に押すボタンやバナーだけかもしれません。

私は名刺交換した会社の、何を数えているのか？

サイトを1社ずつ開き、3つの軸で◎○△をつけ、台帳に1行ずつ書きためています。今日で93社ぶんです。

3つの軸はこうです。

• 伝わり度：最初の画面で「何屋さんで・誰の・何を解決するか」が3秒で伝わるか
• 選ばれる理由：他と違う「らしさ」が言葉になっているか
• 次の一歩：迷わず問い合わせられる設計になっているか

判定基準は私の診断手順に書いてあるので、同じ基準で誰でも数え直せます。この連載の値打ちは、私の意見ではなく追試できることにあると思っています。

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93社の内訳はこうなりました。

軸	◎	○	△
伝わり度	9社（9.7%）	39社（41.9%）	45社（48.4%）
選ばれる理由	10社（10.8%）	56社（60.2%）	27社（29.0%）
次の一歩	1社（1.1%）	59社（63.4%）	33社（35.5%）

台帳にはもう1列あります。「レーン」です。診断だけをした会社か、それとも私が「いいなぁ」と思って、売り込みも改善提案も入れない賛辞の手紙を書いた会社かを分けています。後者を「両方」と書いています。93社の内訳は、診断だけが43社、両方が50社です。

2週間前に、私は読者に何を約束したのか？

「次の20社は、意識して『診断だけ』のレーンから積みます。数字は悪くなるはずです」と書きました。

2週間前の記事で、私は自分の集計に偏りがあることを書きました。78社ぶんの数字が前半と後半で良くなっていたのですが、サイトが良くなったのではなく、私が診る相手のほうが変わっていました。後半は「いいなぁ」と思って手紙を書いた会社ばかりだったからです。

そこで、こう書いて記事を終えました。

だから直すのは、相手ではなく私の集め方です。次の20社は、意識して「診断だけ」のレーンから積みます。数字は悪くなるはずです。悪くなったほうが、この連載は正しく測れています。

読んだ方への約束です。今日はこれを数え直します。

2週間で、その20社のうち何社を診たのか？

4社です。

その記事を公開したのが9月3日でした。今日までの14日間に診断したのは13社です。レーンで分けるとこうなります。

	診断だけ	両方（手紙も書いた）
9月3日まで（80社）	39社（48.8%）	41社（51.2%）
9月4日以降（13社）	4社（30.8%）	9社（69.2%）

20社と書いて、4社です。それだけでなく、診断だけの割合は48.8%から30.8%に下がっています。約束したのと逆の向きに動きました。

先に断っておきます。2週間前の記事では母数を78社と書きましたが、今日は診断日で並べ直したので80社になります。台帳への追記順と診断日順が完全には一致していないためで、この連載は毎回この差を持っています。突き合わせる方は見込んでおいてください。

約束と逆に動いたのは、私が相手を選んでいるからか？

その説明は、数字の大きさに合っていません。

まず、13社のうち4社という数を疑います。もし今までと同じ48.8%の割合で診ていたなら、13社のうち6社が診断だけになるはずでした。実際は4社です。差は2社です。

2社の違いは、偶然でも出ます。 私が選び方を変えられなかったから逆になった、と言い切れる大きさではありません。ここから「私は無意識に相手を選んでいる」と結論するのは、数字の読み方として乱暴です。

では何が言えるのか。20社に届いていない、ということだけです。 そしてその理由は、選び方より前にありました。

私の運用方針には、診断は毎日3件・週20件と書いてあります。この通りなら14日間で40社になるはずでした。実際は13社です。3分の1です。

診断だけの会社を20社ぶん診るには、まず20社より多く診る必要があります。13社しか診ていないのに、そのうち20社が診断だけになることはありません。約束が守れなかった理由の一つ目は、選び方ではなく件数でした。

手紙を出す基準が緩んだのではないか？

緩んではいませんでした。むしろ逆に動いています。

もう一つの説明を試します。私が手紙を書く基準を甘くしたせいで「両方」が増えたのではないか、という見方です。基準が緩んだのなら、最近手紙を書いた会社は、以前より評価が低いはずです。

手紙を書いた50社を、9月3日を境に分けました。

手紙を書いた会社の「選ばれる理由」	◎	△
9月3日まで（41社）	3社（7.3%）	4社（9.8%）
9月4日以降（9社）	5社（55.6%）	2社（22.2%）

◎の割合が上がっています。9社のうち5社です。基準が緩んだのなら、こうはなりません。

ただし9社です。1社動けば11ポイント揺れます。ここから「基準が厳しくなった」と主張することもできません。言えるのは、緩んだという説明では今回の動きを説明できない、それだけです。

それでも、否定しきれない可能性は何か？

9月に入って、私の◎の付け方そのものが変わっている可能性があります。台帳ではそれを確かめられません。

正直に書きます。上の表で「◎が増えた」と書きましたが、これは別の読み方もできます。月ごとに並べるとこうです。

診断月	社数	「選ばれる理由」が◎
7月	30社	1社（3.3%）
8月	39社	3社（7.7%）
9月	17社	6社（35.3%）

累計10社の◎のうち、6社が9月に出ています。9月に診た会社が急に良くなったのか、それとも私が◎をつけやすくなったのか。台帳からは区別できません。

私は判定のたびに「サイトのどこを見てそう判断したか」を1文書き残しています。でも、基準そのものをいつ動かしたかは書いていません。 3週間前の自分と今日の自分が、同じ言葉に同じ記号をつけているかどうかを、私は確かめる手立てを持っていません。

だから、この章の結論はこうなります。「手紙の基準は緩んでいない」ではありません。「緩んだかどうかを、私は自分の記録では確かめられない」 です。責任は、測っている私の側にあります。

今日から台帳に、◎をつけた理由の記述を必ず残します。記号だけでは、あとから自分を点検できません。

御社が決めた「次にやること」は、いま何件残っているのか？

決めたことは記録に残ります。実行した数は、意識して数えないと残りません。

今回いちばん申し上げたいのはここです。私は2週間前に「20社」と書き、その20社を一度も数えないまま14日を過ごしました。数え直したのは、この記事を書くために台帳を開いた今日です。

数えなければ、守れていないことに気づかずに済みます。 私はその状態を、自分で作っていました。

私が診た93社の中にも、同じ形のものがありました。

• 「毎週更新します」と書いてある欄の、いちばん上の日付が2年前
• 「随時受付中」と書かれたページに、問い合わせ先が書かれていない
• 「近日公開」の3文字が、何年も同じ場所にある

どれも、決めたときは本当にそうするつもりだったはずです。決めたことが悪いのではありません。決めた数と、実際にやった数を並べる場所が、どこにも無かっただけです。

私の場合、その場所は台帳でした。台帳があったから、4社だと分かりました。分かったのが2週間後だったのは遅いですが、無ければ今日も分かっていません。

よくある質問

まとめ：今日できる小さな一歩

今日の話は、サイトを直す話ではありません。御社が過去に決めたことを、いま数えてみる話です。

① 今年に入ってから、御社のサイトについて「次はこれをやろう」と決めたことを、1つ思い出せますか？

② その決めたことは、何件のうち何件が終わっていますか。数字で言えますか？

③ ②の数字は、いまこの場で答えられましたか。それとも、どこかを開いて調べる必要がありましたか？

①で何も出てこなかった場合も、決めていなかったという意味ではないと思います。決めた場所と、思い出す場所が別だっただけかもしれません。私も「20社」と書いた場所は記事の中で、実際の数がある場所は台帳でした。2つが離れていると、突き合わせること自体が別の仕事になります。

②で「数字では言えない」と答えた方は、私と同じ状態です。私は14日間、20社という数字を持ったまま、一度も今の数を見ていませんでした。決めた数は覚えているのに、今の数を知らない。これはよくあることだと思います。

③で「調べる必要があった」と答えた場合、それが今日いちばんの発見かもしれません。調べないと分からないなら、ふだんは調べていないということです。私の台帳も、記事を書くときにしか開いていませんでした。開く用事を、月に1度でも先に決めておくと違うのかもしれません。

御社が決めたことは、たぶん正しかったと思います。数えていなかっただけかもしれません。

私は名刺交換した会社の、何を数えているのか？

サイトを1社ずつ開き、3つの軸で◎○△をつけ、台帳に1行ずつ書きためています。今日で84社ぶんです。

3つの軸はこうです。

• 伝わり度：最初の画面で「何屋さんで・誰の・何を解決するか」が3秒で伝わるか
• 選ばれる理由：他と違う「らしさ」が言葉になっているか
• 次の一歩：迷わず問い合わせられる設計になっているか

判定基準は私の診断手順に書いてあるので、同じ基準で誰でも数え直せます。この連載の値打ちは、私の意見ではなく追試できることにあると思っています。

▶ こういう見方を、週に1通お送りしています（無料・いつでも解除できます）
https://shinichi-miyazaki.website/newsletter/?cta=week0910m

84社の内訳はこうなりました。

軸	◎	○	△
伝わり度	8社（9.5%）	34社（40.5%）	42社（50.0%）
選ばれる理由	5社（6.0%）	54社（64.3%）	25社（29.8%）
次の一歩	1社（1.2%）	53社（63.1%）	30社（35.7%）

台帳にはもう1列あります。「レーン」です。診断だけをした会社か、それとも私が「いいなぁ」と思って、売り込みも改善提案も入れない賛辞の手紙を書いた会社かを分けています。後者を「両方」と書いています。

84社の内訳は、診断だけが41社、両方が43社でした。

手紙を書いた43社は、最初の3秒で伝わっていたのか？

17社は伝わっていませんでした。43社の4割です。

先週の記事で、私はこう書きました。「私が『いいなぁ』と思えたということは、すでに言葉になっていたということです」。今週、その一文を自分で数え直しました。

手紙を書いた43社の伝わり度は、◎が3社、○が23社、△が17社です。17社は、最初の画面を3秒見ても何屋か分からない状態でした。それでも私は手紙を書いています。

さらに絞ります。この17社のうち14社は、「選ばれる理由」が○以上でした。つまり43社中14社（32.6%）は、らしさは言葉になっているのに、最初の画面には出ていない会社です。

私は先週「すでに言葉になっていた」と書きましたが、正確ではありませんでした。言葉にはなっていました。ただし、初めて来た人が最初に見る場所ではないところに書いてありました。

私は3軸のうち、どれを見て手紙を書く相手を選んでいたのか？

「選ばれる理由」です。差の出方が、3軸で大きく違いました。

△の割合を、レーンごとに並べます。

軸（△の割合）	診断だけ41社	両方43社	差
選ばれる理由	51.2%（21社）	9.3%（4社）	41.9pt
伝わり度	61.0%（25社）	39.5%（17社）	21.5pt
次の一歩	36.6%（15社）	34.9%（15社）	1.7pt

「選ばれる理由」の差が、「伝わり度」の約2倍あります。そして「次の一歩」は、ほとんど同じです。

手紙を書くかどうかを分けていたのは、最初の3秒でも、問い合わせのしやすさでもありませんでした。その会社にしか書けない一文が、どこかにあるかどうかでした。

もうひとつ付け加えます。「次の一歩」で◎がついたのは84社中1社だけで、その1社は診断だけのレーンです。私が「いいなぁ」と思った43社の中に、次の一歩が◎の会社は1社もありません。問い合わせのしやすさは、私が手紙を書くかどうかを決めるときに、見ていなかったようです。

手紙を書いた相手に、私が甘い点をつけただけではないのか？

その可能性は自分で疑いました。ただ、それだけでは説明がつきません。

好きになった相手に甘くつける、という説明はありえます。だとすれば、3つの軸がそろって甘くなるはずです。ある会社を良いと思った気持ちが、伝わり度だけを持ち上げて次の一歩には及ばない、という都合のいい効き方はしません。

実際には、41.9ポイント・21.5ポイント・1.7ポイントと、はっきり偏っています。とくに「次の一歩」の1.7ポイントは、誤差と呼んでいい大きさです。全体に甘くなっていたなら、ここも一緒に動いていたはずです。

時期の偏りで説明できないのか？

時期をそろえても、同じ形が残りました。ただし片方の母数は9社しかありません。

手紙を書くようになったのは7月29日からです。それより前は全社が「診断だけ」なので、レーンの差がそのまま時期の差になっている恐れがあります。7月29日以降の52社だけで、もう一度比べました。

軸（△の割合）	診断だけ9社	両方43社	差
選ばれる理由	33.3%（3社）	9.3%（4社）	24.0pt
伝わり度	55.6%（5社）	39.5%（17社）	16.1pt
次の一歩	33.3%（3社）	34.9%（15社）	−1.6pt

順番は変わりません。選ばれる理由がいちばん大きく、伝わり度が続き、次の一歩は逆転してほぼゼロです。

ただし診断だけの側は9社です。1社動けば11ポイント揺れます。ここから「差の大きさ」を主張することはできません。主張できるのは、3軸の順番が入れ替わらなかったこと、それだけです。

それでも、否定しきれない可能性は何か？

手紙を書くと決めた時点を、私は台帳に記録していません。だから、3軸をつけるのと手紙を書くと決めるのと、どちらが先だったかを確かめられません。

正直に書きます。私は診断の3軸をつけたあとに手紙を書くかどうかを決めているのか、サイトを読んだ最初の印象で決めてから3軸をつけているのか、台帳では区別していません。

もし後者なら、今回の数字は「らしさが書けている会社を私が選んだ」という発見です。もし前者なら、「選ばれる理由に○をつけた会社に手紙を書いた」ということになります。

どちらなのかは、いまの記録では分かりません。分からないものを分かったように書くつもりはないので、ここは保留します。今日から台帳に、判断の順序を書く列を足します。

結論の書き方も直しておきます。「らしさが書けている会社は良い会社だ」ではありません。「私は、らしさの言葉だけを見て手紙を書く相手を選んでいたらしい。ただし、その順序を自分で記録していなかった」です。責任は、測っている私の側にあります。

御社の「らしさ」は、いま、どこに置かれているのか？

書けているかどうかと、最初の画面にあるかどうかは、別の話です。

今回いちばん申し上げたいのはここです。私が手紙を書きたくなった43社のうち14社は、らしさが言葉になっているのに、最初の画面では何屋か分かりませんでした。3割です。

言葉が無いのではありません。置かれている場所が、初めて来た人の目の前ではないだけです。

私が診た会社では、こういう場所に入っていることがよくありました。

• 会社概要や沿革のページ
• 代表あいさつの後半
• ブログ記事の1本
• 採用ページの「求める人物像」
• 見積書の但し書き

どれも、書いた本人にとっては「わざわざトップに出すほどではないこと」です。断る基準、続けてきた年数、やらない仕事の説明。売り文句のつもりで書いていないから、奥に置かれます。

新しく書くものは、たぶんありません。移す作業だけで足りることが、私の記録では多かったです。

よくある質問

まとめ：今日できる小さな一歩

今日の話は、御社のサイトのどこに何が書いてあるか、という置き場所の話です。手を動かす前に、3つだけ確かめられます。

① 御社のサイトで「これは他所には書けない」と言える一文を、1つ思い浮かべてください。それは、トップページを開いて最初に見える画面の中にありますか？

② その一文は、いつ書いたものですか。サイトを作ったときですか、それともあとから足したものですか？

③ 御社が「これで問い合わせが増えた」と思っている出来事について、決めた日と、数字が動いた日を、いま両方言えますか？

①ですぐに一文が浮かんだ方は、材料をお持ちです。それが最初の画面に無かったとしても、書き足す作業ではなく、移す作業で済むかもしれません。私が手紙を書いた43社のうち14社が、まさにその状態でした。一文が浮かばなかった場合も、無いという意味ではないと思います。自分の仕事について「ここが他所と違う」と決めるのは、他人のサイトを見るより難しい作業です。

②で「あとから足した」と答えた方は、その一文が奥に置かれている可能性が高いと思います。あとから足したものは、たいてい下の階層に入ります。作ったときからある文章ほど上に、あとから気づいたことほど下に。書いた順番が、そのまま画面の順番になっていることがあります。

③で「片方しか言えない」と答えた方は、私と同じ状態です。私も今日、手紙を書くと決めた日を記録していなかったことに気づきました。数字が動いた事実は残っていても、何を先にしたかが残っていないと、効いたのか、たまたまなのかを自分で確かめられません。記録を足すのは、今日からでも間に合います。

御社の言葉は、たぶん、もう書いてあります。読まれる場所に置かれていないだけかもしれません。